ده سؤال که باید قبل از مشخص کردن بازار هدف خود بپرسید

هر چه بیشتر مشتری خود را درک کنید، رشد کسب و کار خود را سریعتر می­ کنید. اما شرکت­های جدید اغلب در تعریف بازار هدف خود مشکل دارند. رابرت هسریچ (Robert Hisrich)، بیان می­کند که “ما اغلب اندازه بازار را دست کم می­گیریم”. اینجا 10 سؤالی که به شما در شناسایی و درک چیستی بازار هدف کمک می­کنند معرفی می­شوند:

1. چه کسی برای محصول یا خدمت من پول خواهد داد؟

در ابتدا سعی کنید که مشکلی که محصول یا خدمت شما می­تواند حل نماید را درک کنید. سپس، با استفاده از این اطلاعات به مشخص کردن اینکه چه کسی مایل به پرداخت پول برای راه حل شما است کمک کنید. مشتریان بالقوه شما نه تنها نیاز دارند که مشکلی داشته باشند بلکه آنها نیاز دارند که از  این مشکل آگاه نیز باشند. توصیه می­شود که با استفاده از ابزار کلمات کلیدی گوگل (Google’s keyword tool) ببینید که چه تعداد از افراد به دنبال کلماتی هستند که مرتبط با ایده کسب و کار شما است.

2. چه کسی قبلاً از من خرید کرده است؟

برای اصلاح بازاریابی هدف و استراتژی قیمت­گذاری خود، نگاه کنید که چه کسی قبلاً محصول یا خدمت شما را خریده است. شما می­توانید بینش­های ارزشمندی با عرضه محصول در فاز آزمایشی و اجازه دادن به مشتریان بالقوه برای اینکه با کیف پول خود حرف بزنند، بدست آورید.

3. آیا من میزان دسترسی خود را دست بالا می­گیرم؟

ساده است فرض کنیم که اغلب افراد به محصول یا خدمت ما نیاز دارند. اما به جای فکر کردن در مورد این فرضیات، به گروه­هایی از مشتریان بالقوه برای دریافت تصویر واقعی­تری از مخاطب خود دسترسی پیدا کنید و تلاش­های بازاریابی خود را خاص­تر و محدودتر کنید. شما می­توانید برای این منظور  تحقیقات انجام دهید، با افراد در  فروشگاه­ها مصاحبه کنید یا اینکه گروه­های تمرکز را سازماندهی کنید.

4. شبکه من چه فکری می­کند؟

در هنگام درک بازار هدف خود، ممکن است جستجو برای بازخورد از مشتریان بالقوه از طریق انجام تحقیقات، گروه­های تمرکز و ابزارهای دیگر چالشی و گران باشد. اما شما با استفاده از شبکه­های اجتماعی خود می­توانید بازخورد رایگان دریافت کنید. بسیاری از افراد در شبکه­های شما تمایل خواهند داشت که در مورد محصولات یا خدمات شما نظر بدهند و پیشنهاداتی داشته باشند.

5. آیا فرضیات من بر اساس دانش و تجربیات شخصی هستند؟

تجربه و دانش شخصی شما می­تواند شما را به این باور برساند که شما بازار هدف خود را حتی قبل از اینکه تحقیقی در این زمینه انجام دهید، درک می­کنید. برای مثال، اگر شما بدنساز هستید و می­خواهید که کسب و کاری را مرتبط با سلامت شخصی آغاز کنید، ممکن است فرض کنید که مشتری خود را می­شناسید. اینگونه فرض نکنید که می­توانید مانند بازار هدف خود فکر کنید. شما مجبورید که از آنها بپرسید و با آنها صحبت کنید تا واقعاً آنها را درک کنید.

6. مدل درآمدی من چیست؟

تصور کنید که چگونگی کسب درآمد شما می­تواند به شما در پیدا کردن بازار هدفتان کمک نماید. شرکت­های اجتماعی می­توانند در این زمینه بصورت خدعه آمیزعمل کنند، زیرا بدون داشتن هیچ برنامه ویژه­ای برای بدست آوردن درآمد، دست بالا گرفتن اندازه بازار مشتری ساده است. اما اگر مدل درآمدی شما به سادگی فروش محصول بصورت آنلاین باشد، تصور کردن مشتری هدف می­تواند ساده­تر باشد.

7. محصول یا خدمت خود را چگونه خواهم فروخت؟

استراتژی خرده فروشی شما می­تواند بازار هدف شما مشخص کند. آیا شما فروشگاه خواهید داشت یا وب سایت، یا هر دو؟ آیا شما فقط در کشور خودتان بازاریابی خواهید کرد یا این کار را بصورت جهانی انجام خواهید داد؟ برای مثال، یک کسب و کار که فقط بصورت آنلاین است، ممکن است مشتری جوانتری نسبت به یک فروشگاه داشته باشد. یک کسب و کار غیر آنلاین و سنتی می­تواند مشتریان هدف شما را فقط به افراد محله شما محدود کند.

8. رقبای من چگونه شروع کرده­اند؟

ارزیابی استراتژی بازاریابی رقبا می­تواند به شما در مشخص کردن مشتری هدفتان کمک کند. اما البته، بعد از اینکه مشتریان هدف خود را تعیین کردید،  به سادگی از روی رویکرد بازاریابی بزرگترین رقیب خود کپی برداری نکنید. شما باید روش متمایزسازی خود را داشته باشید و کاری را که انجام می­دهید از سایر رقبا متمایز سازید.

9. چگونه مشتریانم را پیدا خواهم کرد؟

همانطور که مشخص کردن مشتریان هدف خود را شروع می­کنید، سعی کنید مشخص کنید که آیا می­توانید به طور کارا به آنها خدمات برسانید. شما نیاز خواهید داشت که مقداری تحقیقات بازار انجام دهید و الگوهای جمعیت شناختی، جغرافیایی و خرید مخاطبان هدف خود را مورد مطالعه قرار دهید. اگر شما از یک فروشگاه اقدام به فروش می­کنید، نیاز دارید که بدانید چه تعداد از افراد بازار هدف شما در اطراف شما زندگی می­کنند. اگر فروش خود را از طریق وب سایت انجام می­دهید، نیاز دارید که در مورد رفتار آنلاین مشتریان بالقوه خود نکاتی را فرابگیرید. درک زود هنگام چگونگی موقعیت یابی مشتریان، می­تواند به شما برای ایجاد یک طرح بازی بعد از تعیین استراتژی بازاریابی کمک کند.

10. آیا جایی برای توسعه بازار هدف من وجود دارد؟

برای اصلاح بازار هدف خود یا گسترش آن در طول زمان آماده باشید. برای مثال، فکر کردن در مورد اینکه آیا شما مشتریان داخلی را هدف قرار می­دهید یا مشتریان در سرتاسر دنیا را، می­تواند شروع خوبی باشد. با توجه به قدرت موقعیت یابی موبایلی که در دهه گذشته رشد داشته است، شرکت­ها می­توانند تعداد بازارهای هدف در حال رشد را ببینند.